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Vertrieblerblog Podcast Folge 2

Heute gibt es eine neue Folge des Vertrieblerblog.de Podcast.

Das Thema der nächsten Folgen wird das perfekte Verkaufsgespräch sein. In dieser Folge rede ich mit euch über die Vorbereitung zu einem Verkaufsgespräch.

Viel Spaß beim zuhören.

Wie man Kühlschränke an Eskimos verkauft

Unser neues Buch ist da:

Es ist als eBook bei Amazon im Kindle Shop erschienen.

„Du kannst auch Kühlschränke an Eskimos verkaufen…“ – so fing damals alles an!
Diese äußerst nützliche Sammlung an Verkaufswissen, gesammelt aus unzähligen Büchern, Verkaufstrainings, Seminaren und tausenden von Kundengesprächen, gibt einen wertvollen Überblick über neue und bewährte Methoden im Verkauf. Wer gerade einsteigt in die Branche, wird hier für die nächsten Jahre seiner Tätigkeit genug Ansatzpunkte finden, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Alte Hasen im Geschäft finden hier praktische Wiederholungen und mit Sicherheit auch noch das ein oder andere Neuland und neue Ansatzpunkte oder Blickwinkel. Alles wird ergänzt durch amüsante Beispiele aus dem echten Leben.
Dies ist die Erstausgabe von Dennis Deutschmann, Verkäufer, Trainer und Unternehmens -Coach.

Viel Spaß beim Lesen!

Verkaufsgespräch – Phase 2: Bedarfsermittlung

Nach Phase 1 (Gesprächseröffnung) kommen wir nun zu Bedarfsanalyse. Für die Verkaufstaktik ist es sinnvoll zu wissen, ob es bereits einen gewissen Bedarf gibt, oder ob wir diesen noch wecken müssen. Doch selbst wenn ein gewisser Bedarf schon vorhanden ist – darf es vielleicht etwas mehr sein?

Der Schlüssel in dieser Phase lautet: Fragen! Mit der richtigen Fragetechnik kann man dem potentiellen Kunden allerlei Informationen entlocken. Das das Thema Fragetechnik selbst so umfangreich ist, werde ich hier später noch einen separaten Beitrag dazu anbieten. In Kürze jedoch: Mit der geeigneten Frage kann man den weiteren Gesprächsbedarf in die gewünschte Richtung lenken („Wer fragt, führt!“). Möchte ich den Kunden z.B. in ein Gespräch verwickeln, benutze ich möglichst viele offene Fragen (W -Fragen). Offene Fragen sind jene, die man nicht mit Ja oder Nein beantworten kann. Der Kunde ist also quasi gezwungen uns eine selbst formulierte Antwort zu geben – das gebietet ihm die gute Erziehung. Möchte ich schnell zum Abschluss kommen, verwende ich also geschlossene Fragen. Hierzu nun 2 Beispiele:

Beispiel 1 (geschlossene Frage):
„Haben Sie sich bereits einen Fernseher / ein Auto / … ausgeschaut?“ – Mögliche Antworten: „Nein, noch nicht“ oder „Ja, dieser da…“.
Vorteil: Bei „Ja“ kann ich sehr schnell zur nächsten Phase übergehen und einen schnellen Abschluss herbeiführen.
Nachteil: Ich vertue mir allerdings dann die Chance, etwas mehr zu verkaufen, da ich nicht herausfinde, was der Kunde wirklich sucht.

Beispiel 2 (offene Frage):
„Was für ein Gerät suchen Sie denn? / Was soll ihr neuer Fernseher denn alles können? Aus welchem Anlass suchen sie nach einem neuen Auto?“
Vorteil: Der Kunde muss mir schon bei dieser Frage eine Reihe an Informationen liefern, die ich dann im weiteren Verlauf als Angelpunkt nutzen kann.

Eines muss man dabei beachten: das Warum!

Warum kauft jemand einen Fernseher? Warum die teure Autoversicherung? Die Sache an sich ist in den allermeisten Fällen gar nicht das eigentliche Thema. Den Grund hinter dem Grund herauszufinden – das ist die Aufgabe eines guten Verkäufers!

Beispiele für den Kauf eines neuen Fernsehers:

– „Der alte Fernseher war zu klein“ (Grund: Komfort)
– „neue Fernseher verbrauchen viel weniger Strom“ (wirtschaftlicher oder ökologischer Grund)
– „alle meine Kumpels haben schon einen großen TV, nur ich nicht“ (Status)
– „Der Röhrenfernseher unserer Nachbarn hat neulich Feuer gefangen“ (Sicherheit)

Es gibt also immer einen Grund hinter dem Grund zu erfragen. Mit Erfahrung und Menschenkenntnis kann man hier schon sehr schnell den wirklichen Kaufgrund herausfinden und dann den Kunden entsprechend beraten.

Wichtiger Tipp: Niemals Entscheidungen für den Kunden treffen!!! 

…doch dazu mehr beim nächsten Thema: „Präsentation“…

Link zu Phase 1

Buchtipp: Karmic Management

Wenn Menschen, die ein 100 Millionen Dollar Unternehmen aufgebaut haben, ein Buch empfehlen, dann sollte man es sich ruhig mal durchlesen! So ist es mit diesem Buch zu halten.
Mit „Karmic Management“ schaffen die Autoren Geshe Michael Roach, Lama Christie McNally und Michael Gordon eine erfolgreiche Fortsetzung von dem Bestseller „Diamond Cutter“ („Der Diamantschneider“, oder auch „Die Weisheit des Diamanten“). Die Grundlage dieser Erfolgsmethode, so verrät es bereits der Titel, bildet Karma, also das Gesetzt von Ursache und Wirkung.

Die erste Karmic-Management-Regel:

„Hören Sie auf,
Dinge zu tun,
die nicht
funktionieren!“

Sicherlich für jeden leicht nachzuvollziehen, doch wer richtet sich schon konsequent danach?

Auf 99 Seiten wird dem Leser auf einfache Art und Weise das Prinzip näher gebracht. Die perfekte Lektüre, um sie auf einer längeren Zugfahrt, am Badesee, auf einer Flugreise mal eben durchzulesen.

Zu finden unter ISBN: 978-3-9813888-0-0 Blumenau, 12€
z.B. HIER

Vertriebler haben Defizite bei Smart Media

BurdaCreative befragte gemeinsam mit dem Forschungsinstitut TNS Infratest MediaResearch 700 Vertriebsmitarbeiter aus zehn führenden Unternehmen mit Schwerpunkt B2B-Vertrieb und ermittelte folgende Fakten:

– Die Smartphone Nutzung liegt bei ca. 80%
Tablets werden vermehrt eingesetzt
– nur 21% sind mit ihren Möglichkeiten und der eingesetzten Software zufrieden
erst 6% nutzen die vollen Möglichkeiten der neuen Medien für ihr Geschäft im Salesprozess

Die größten Defizite sehen die Befragten in der fehlenden Bündelung von Informationen unterschiedlichster Quellen auf den mobilen Endgeräten und die Integration in eine passende Softwarelösung. Dabei sind die Möglichkeiten doch wirklich Erfolgsversprechend:

Gut aufbereitete Präsentationen auf den modernen Tablet -PCs, gebündelte Kundeninformationen für Pre- und Post -Sales Prozesse sorgen für hohe Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Quelle: Julien Christ  / pixelio.de

Quelle: Julien Christ / pixelio.de

„Die Powerpoint-Präsentation auf dem Tablet hat ausgedient. Schlagworte sind integrierte Lösungen, smarte Aggregation von Informationen und vertriebliche Nutzung von Rich Media, also durch Video, Audio und Animation angereicherter Content. Mit diesen Mitteln können alle Phasen des Salesprozesses effizienter gestaltet werden.“ – BurdaCreative -Geschäftsführer Gregor Vogelsang.

Quellen und weitere Berichte:

– Burda Creative Group
– Haufe.de

Gesprächsführung: Obama oder Bob Baumeister?

Was haben der US-Präsident Obama und die Comicfigur Bob der Baumeister gemeinsam?

Diese Frage stellt uns die Beraterin Sabine Prohaska, Inhaberin des Beratungsunternehmens seminar consult prohaska in Wien, das unter anderem Trainer und Coaches ausbildet. In Ihrem Bericht in der WiWo (Wirtschaftswoche) geht sie auf die Auswirkung unserer Gesprächsführung auf unser Gegenüber ein. So vergleicht sie beispielsweise die motivierenden Worte „Yes, we can“ des amerikanischen Präsidenten Obama mit dem Ausruf der Kinderfigur Bob der Baumeister „Jo wir schaffen das!“

Ebenso geht Frau Prohaska auf die Unterschiedlichen Denkweisen der Menschen ein – Negativ- oder Möglichkeitsdenker.

Lesen Sie den ganzen Artikel HIER.