Verkaufsgespräch: Das AIDA Prinzip

Jedes Verkaufsgespräch erfolgt nach gewissen Regeln, die bewusst oder auch unbewusst ablaufen. Ziel des Verkäufers ist es, zum Ende seiner Bemühungen den Kunden zu einer Handlung (Action) – dem Kauf – zu bringen.

Für diesen Weg zur Aktion gibt es eine einfache Methode, die uns an die einzelnen Schritte erinnern soll: Die AIDA Methode:

aida-prinzip

Die einzelnen Schritte sind dabei unbedingt einzuhalten, kein einzelner darf fehlen, sonst scheitert man!

Schritt 1: Attention (Aufmerksamkeit)

Es klingt ganz logisch, aber ich muss einen potentiellen Kunden zunächst auf mich und mein Produkt aufmerksam machen, bevor ich zum nächsten Schritt übergehen kann…

Schritt 2: Interest  (Interesse)

Die reine Aufmerksamkeit allein genügt nicht. Um später zu punkten, muss der Kunde sich zunächst für mein Produkt interessieren. Wenn es mir nicht gelingt, dieses Interesse zu wecken, wird es niemals zum Abschluss kommen.

Schritt 3: Desire (Verlangen)

Wir Menschen tun niemals etwas ohne Motivation. Die Motivation zum Verkauf liegt sehr häufig im „haben wollen“. Ein erfolgreicher Verkäufer kann durch seine Bemühungen dieses Verlangen in seinem Gegenüber auslösen oder wecken.

Schritt 4: Action! (Aktion)

Ist das Verlangen erst geweckt, liegt der Verkaufsabschluss zum greifen nah. Nun reicht meist bereits ein wenig sanfter Druck, oder der Kunde geht den letzten Schritt bereits allein –> herzlichen Glückwunsch, sie haben verkauft!

Nein? Doch nicht? Der Kunde hat noch Einwände? Das ist Thema eines neuen Beitrages, den wir hier bald veröffentlichen. Schaut später wieder dazu hier vorbei.

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