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Verkaufsmethodik: High Propability Selling, HPS


Vergeuden Sie zu viel Zeit mit Kunden, die dann später doch nicht kaufen? Müssen Sie immer wieder Stunden damit verbringen, nachzutelefonieren um dann Ausflüchte und vorgeschobene Einwände zu hören?

Bereits Frank Bettger beschreibt in seinem Buch “ Lebe begeistert und gewinne“, dass ein Verkäufer oft 20% seiner Zeit auf Kunden verwendet, die bereits beim ersten Termin einen Vertrag abschließen. 80% unserer Zeit jedoch widmen wir Kunden, die dann beim 2., 3. oder gar 4. Kontakt immer noch nicht zum Abschluss kommen wollen. Ausflüchte, Aufschieben, Rumdruchsen – all dies zieht uns nur unnötig mental runter. Warum verwenden wir nicht 100% unserer Zeit mit den Kunden, die „verkaufbar“ sind?

High Probability Selling – zu deutsch etwa: Verkaufen mit hoher Abschlußwahrscheinlichkeit – verspricht nun Abhilfe. Die meisten Verkäufer im face to face Geschäft treten unterbewusst als Bittsteller auf. „Bitte, lieber Kunde, kaufe doch mein Produkt.“ Diese neue Verkaufsmethode aber stuft den Verkäufer auf die Augenhöhe des Interessenten. Somit ist die Grundlage für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch deutlich erhöht.

Wie funktioniert High Probability Selling praktisch?

Jeder Interessent, also potentielle Kunde, wird vor dem Termin, oder auch im Vorgespräch (dis-)qualifiziert. Über eine Reihe von Fragen wird über eine Art KO -System die Kaufbereitschaft des Interessenten abgefragt. Die Fragen sehen in etwa wie folgt aus (bitte entsprechend abwandeln und natürlich diplomatischer formulieren):

  1. Warum brauchen Sie unser Produkt / Warum möchten Sie unser Produkt kaufen?
    Der Kunde bekundet von sich aus Kaufinteresse und nennt im besten Fall gleich seine Beweggründe dazu (=unser Angelpunkt im Abschlußgespräch). Wenn er jetzt sagt, dass er unser Produkt aus diversen Gründen nicht braucht –> Kunde disqualifizieren.
    Beispiel: Herr Meier, sie haben ja bereits einen tollen Staubsauger (eine gute Küche, eine tolle Versicherung) – warum könnten sie unseren neuen „Turbo-Saug 7500“ gebrauchen?
    Antwort 1: „Ich brauche gar keinen neuen Staubsauger, mein alter funktioniert tadellos.“ –> disqualifizieren.
    Antwort 2: „Mein alter Sauger funktioniert nicht mehr so gut / ist zu laut / zu alt…“
  2. Unser Produkt kostet …€, sind sie willens und in der Lage diesen Betrag dafür auszugeben?
    Man erspart sich langwierige Beratungsgespräche, die am Ende an mangelnder Liquidität oder fehlender Wertschätzung scheitern. Zudem nimmt man sich den Druck, den Preis erst am Ende nennen zu müssen. Wenn der Preis dann am Ende noch etwas niedriger wird, als zuvor genannt, gibt dies noch einen positiven Nebeneffekt (Gewöhnungseffekt, der Kunde hat sich schon an den hohen Preis gewöhnt, sich damit abgefunden).
    Beispiel: Herr Meier, dieser Staubsauger kostet je nach Ausführung zwischen 400 und 800€. Wenn ich Ihnen gleich zeigen kann, wie toll dieses Gerät ist, sind Sie dazu bereit, so einen Preis für dieses praktische Gerät zu investieren?
    Antwort 1: „Nein, also so viel Geld gebe ich doch für einen Staubsauger nicht aus (zumal der alte noch funktioniert)“ –> Disqualifiziert!
    Antwort 2: „Wenn mich das Gerät überzeugt, dann können wir mal darüber reden!“
  3. Wer entscheidet über eine Anschaffung? Wen müssen Sie für eine Entscheidung noch befragen?
    Jeder Verkäufer kennt die leichteste Kundenausrede, um keine Entscheidung sofort treffen zu müssen: „Da muss ich noch meine Frau / meinen Mann / meinen Steuerberater fragen!“ Mit dieser Frage nehme ich dem Kunden von vornherein diese Möglichkeit.
  4. –> (wenn mehrere Entscheider) Können Sie die anderen Entscheider mit dazu holen / zum Termin dazuplanen?
    Beispiel (zu 3+4): Herr Meier, wer entscheidet denn bei Ihnen, ob ein neues Gerät angeschafft wird?
    Antwort 1: „Das entscheide ich mit meiner Frau“ – Sie: „Ist denn Ihre Frau auch da / können sie Ihre Frau dazu holen?“ – „Nein“ –> Disqualifizieren, bzw. Termin machen wenn alle Entscheider da sind!
    Antwort 2: „Ich entscheide das!“ / „Ja, meine Frau kommt dazu“
  5. Wenn Sie bei unserem Termin / gleich feststellen, dass Ihnen mein Produkt zusagt, wann können Sie eine Entscheidung treffen? Können Sie heute eine Entscheidung treffen?
    Mögliche Antworten:
    Antwort 1: „Das wird frühestens nach Weihnachten / im Januar / in sechs Wochen etwas, weil…“ –> Späteren Termin anbieten!
    Antwort 2: „Ich kann sofort entscheiden.“

Es wird vorkommen, dass der Disqualifikationsprozess dazu führt, dass der Kunde auf einmal bemerkt, dass er nicht der jenige ist, der hier über Kauf oder Nicht -Kauf entscheidet, sondern dass wir das sind. Eventuell beeindruckt ihn das so sehr, dass er dann plötzlich doch wieder Interesse bekundet. Wie könnte so eine Disqualifikation aussehen, ohne als Verkäufer das Gesicht zu verlieren?
Beispiel: „OK Herr Meier, wie sie bereits sagten, haben sie ja bereits einen funktionierenden Staubsauger. Da macht es ja jetzt für keinen Sinn, meine und vor allem Ihre kostbare Zeit weiter in Anspruch zu nehmen, denn wir werden ja heute eh nicht ins Geschäft kommen. Sehen Sie das auch so?“
„Herr Meier, wenn Ihre Frau über einen Kauf entscheidet, sie aber heute nicht dabei sein kann, macht es da nicht eher Sinn, einen Termin zu finden, an dem Sie beide zugegen sein können?“

Mit dieser Methode wird man ganz sicher insgesamt weniger belastende Gespräche führen, mehr Freizeit haben, auch die Quote – Aufträge aus Terminen wir enorm steigen.

Wie ich bereits in einem der letzten Posts schrieb:

„Hören Sie auf Dinge zu tun, die nicht funktionieren“ (aus Karmic Management).

Sie haben diese neue Methode getestet? Teilen Sie uns Ihre Ergebnisse und Erfolge per Kommentar mit. Wir sind immer froh von Ihren Erlebnissen zu lesen.

Weitere Infos und Quellen:

High Probability Selling – von Michael Franz, Nicholas E. Ruben und Jacques Werth
Lebe begeistert und gewinne – Frank Bettger
– Karmic Management (s.o.)

ein weiterer Bericht zum Thema