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Vertrieblerblog Podcast Folge 2

Heute gibt es eine neue Folge des Vertrieblerblog.de Podcast.

Das Thema der nächsten Folgen wird das perfekte Verkaufsgespräch sein. In dieser Folge rede ich mit euch über die Vorbereitung zu einem Verkaufsgespräch.

Viel Spaß beim zuhören.

Verkaufsgespräch – Phase 1: Gesprächseröffnung

In dieser Beitragsreihe möchten wir Ihnen die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgespräches näherbringen.

Die typischen Phasen sind:

  1. Gesprächseröffnung
  2. Bedarfsanalyse
  3. Präsentation
  4. Abschluß

Heute beschäftigen wir uns mit Phase 1, die Gesprächseröffnung, oder dem Vorgespräch:

Für ein Verkaufsgespräch gibt es viele Varianten und Voraussetzungen. Wir gehen hier davon aus, dass wir uns bereits in einer Verkaufssituation befinden. Diese kann sowohl ein vereinbarter Termin bei einem Firmenkunden, ein Fernsehverkäufer im Technikmarkt, oder auch ein typischer Kaltbesuch eines Staubsaugervertreters sein.

Der erste Eindruck zählt!

Der Satz “der erste Eindruck zählt” hat auch beim Verkaufsgespräch eine ganz wichtige Stellung. Verkaufen hat immer ein Stück weit mit Vertrauen zu tun. Ohne Vertrauen kein Verkauf. Entscheidend für den Ersten Eindruck:

Aussehen: Ist mein Kleidungsstil der Zielgruppe angepasst?

Ein Staubsaugervertreter muss einen Anzug tragen, weil ihn sonst Oma Erna nicht ins Haus lässt. Ein Werkzeugverkäufer, dessen Ansprechpartner mit Helm und Blaumann zum Gespräch erscheinen, erwarten jedoch eher keine Kravatte. Hier wäre es sinnvoller, seinen Kleidungsstil zumindest etwas legerer zu gestalten. Zu große Unterschiede im Kleidungsstil können auch Barrieren aufbauen.

Erster Kontakt: Zu forsch und der Kunde blockt ab, zu schüchtern und er nimmt mich nicht ernst.

Hier ist das Gespür eines guten Verkäufers gefragt. Es muss in Sekundenbruchteilen entschieden werden, wie forsch oder eher zurückhaltend die Begrüßung ausfallen muss, um die ersten Punkte beim Kunden zu sammeln.

Innere Einstellung: Enorm wichtig!

Habe ich ein gutes Gefühl bei dem Termin? Diese Einstellung schlägt sich auch auf den Kunden nieder. Gehe ich mit der Einstellung in einen Termin: “das wird eh nix”, dann wird das auch nichts. Ein Verkäufer der Angst vor dem Kundengespräch hat, wird es deutlich schwerer haben als seine Kollegen. Es hilft übrigens ungemein, sich bereits vor dem Gespräch mental das positive Ausgehen des Termins bildlich vorzustellen.

Ist diese Hürde der Begrüßung genommen, folgt meist der Übergang in das erste Gespräch. In diesem Gespräch geht es darum, den Kunden soweit vorzubereiten, dass er am Ende mein Produkt kauft. Hier gibt es eine Reihe von Werkzeugen, deren sich ein Verkäufer, je nach Situation, bedienen kann:

Den Kunden “öffnen”

Empfängt mich der Kunde freundlich und zeigt sich interessiert, hat er sich schon für mein Gespräch geöffnet. Sitzt mein Gesprächspartner allerdings mit verschränkten Armen sehr lustlos hinter seinem Schreibtisch, muss ich als Verkäufer hier zunächst noch Vorarbeit leisten, um überhaupt mit dem eigentlichen Gespräch zu beginnen. Sehr hilfreich, aber auch nicht leicht, ist das sogenannte “Abscannen”. Ziel ist es, in nur wenigen Sekunden, die man zwischen Begrüßung und Gespräch hat, möglichs einen ersten Ansatzpunkt für ein Gesprächsthema oder Smalltalk im Umfeld des Kunden zu finden. Dies können Kinderbilder, Urkunden an der Wand, der Bildschirmschoner oder aber auch der Schwimmteich im Garten sein, den man vorher schon entdeckt hat. Komplimente sind hierbei immer sehr wirksam: “Sie haben aber einen tollen Teich im Garten – der macht doch bestimmt viel Arbeit, oder?” (klar macht er das, denn so wie der Teich ausschaut, verbringt jemand seine gesamte Freizeit dort). In so einem Beispiel wird nun ein längerer Redeschwall über Gartenteiche folgen, in dem ich genug Zeit bekomme, mich weiter auf den Kunden einzustellen und diesen für mich zu öffnen.
Gelingt es mir nicht, das Gespräch zunächst auf etwas Privates zu lenken, so kann man auch auf der beruflichen Ebene eine Grundlage für Komplimente finden: “Wie lange sind Sie bereits in der Firma? 15 Jahre? Das ist ja super. Da kennen Sie die Firma sicherlich in und auswendig….”

Beim nächsten Mal geht es dann um Phase 2… abonnieren Sie unseren RSS Feed!

 

Verkaufsgespräch: Das AIDA Prinzip

Jedes Verkaufsgespräch erfolgt nach gewissen Regeln, die bewusst oder auch unbewusst ablaufen. Ziel des Verkäufers ist es, zum Ende seiner Bemühungen den Kunden zu einer Handlung (Action) – dem Kauf – zu bringen.

Für diesen Weg zur Aktion gibt es eine einfache Methode, die uns an die einzelnen Schritte erinnern soll: Die AIDA Methode:

aida-prinzip

Die einzelnen Schritte sind dabei unbedingt einzuhalten, kein einzelner darf fehlen, sonst scheitert man!

Schritt 1: Attention (Aufmerksamkeit)

Es klingt ganz logisch, aber ich muss einen potentiellen Kunden zunächst auf mich und mein Produkt aufmerksam machen, bevor ich zum nächsten Schritt übergehen kann…

Schritt 2: Interest  (Interesse)

Die reine Aufmerksamkeit allein genügt nicht. Um später zu punkten, muss der Kunde sich zunächst für mein Produkt interessieren. Wenn es mir nicht gelingt, dieses Interesse zu wecken, wird es niemals zum Abschluss kommen.

Schritt 3: Desire (Verlangen)

Wir Menschen tun niemals etwas ohne Motivation. Die Motivation zum Verkauf liegt sehr häufig im „haben wollen“. Ein erfolgreicher Verkäufer kann durch seine Bemühungen dieses Verlangen in seinem Gegenüber auslösen oder wecken.

Schritt 4: Action! (Aktion)

Ist das Verlangen erst geweckt, liegt der Verkaufsabschluss zum greifen nah. Nun reicht meist bereits ein wenig sanfter Druck, oder der Kunde geht den letzten Schritt bereits allein –> herzlichen Glückwunsch, sie haben verkauft!

Nein? Doch nicht? Der Kunde hat noch Einwände? Das ist Thema eines neuen Beitrages, den wir hier bald veröffentlichen. Schaut später wieder dazu hier vorbei.